散酒，在眾人眼中是低檔的、沒品味的、質(zhì)量差的產(chǎn)品品類，也是許多大中企業(yè)不屑一顧的甩給小企業(yè)的雞肋性市場。然而，隨著消費(fèi)回歸理性、包裝成本浪費(fèi)越來越大、大眾消費(fèi)逐步升級，散酒市場將迎來新的發(fā)展機(jī)會。如何讓機(jī)會變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，讓散酒品類成為新的增長點(diǎn)？這需要?jiǎng)?chuàng)新思路，變革和升級傳統(tǒng)落后的散酒營銷模式。 

第一，要明確目標(biāo)市場。

應(yīng)從傳統(tǒng)消費(fèi)和形勢變化中發(fā)現(xiàn)和挖掘三個(gè)需求細(xì)分市場：

1、喝原漿酒，不喝酒精勾兌酒。由于這些年來市場上出現(xiàn)了太多的偽概念產(chǎn)品，消費(fèi)者基于淺顯的酒類常識總結(jié)出了唯有原漿才靠譜的結(jié)論，因此消費(fèi)者心中潛藏著巨大的喝原漿酒的渴望；

2、自由勾兌，我的酒我做主。隨著酒類消費(fèi)觀念和方式的變化消費(fèi)自主意識越來越強(qiáng)，消費(fèi)者希望根據(jù)自己的偏好和適應(yīng)性決定飲酒度數(shù)和口感風(fēng)格，打破一切按照廠家既定產(chǎn)品飲用的消費(fèi)方式；

3、酒桌文化，增加知識和樂趣。這些年消費(fèi)者已厭倦了“酒囊飯袋”這樣的酒桌文化，他們渴望了解一點(diǎn)酒類知識和增加些飲酒的樂趣，但是所有廠商幾乎沒有真正關(guān)注和滿足過這些文化需求。而散酒的自由勾兌文化以及體驗(yàn)推廣形式可以部分滿足酒桌文化的需求；

第二，要建立產(chǎn)品價(jià)值。

要發(fā)揮散酒優(yōu)勢并彌補(bǔ)其短板應(yīng)從三方面建立價(jià)值：

1、原漿價(jià)值。之前許多企業(yè)都推出過或瓶裝或散裝的原漿酒，可這個(gè)品類市場就是做不大，原因就是原漿無可考證，所以無法取得消費(fèi)者信賴。如今可以利用二維碼溯源技術(shù)保障這個(gè)價(jià)值的真實(shí)性，具體操作可以按批次及出廠時(shí)間設(shè)立二維碼，通過微信平臺鏈接可視化的生產(chǎn)運(yùn)輸過程圖文信息供消費(fèi)者實(shí)時(shí)查閱；

2、勾兌價(jià)值。消費(fèi)者雖有需求但不會勾兌，因此需要廠家調(diào)酒師提供簡單易操作的模板化勾兌方案。具體操作時(shí)需有度數(shù)和口感兩類方案及容器。提供高、低兩種度數(shù)原漿及配比表，口感勾兌則需要提供不同風(fēng)格的小瓶裝調(diào)味母酒；

3、文化價(jià)值。散酒文化價(jià)值建立的主要手段是利用散酒的生產(chǎn)和消費(fèi)文化為散酒做背書。生產(chǎn)文化價(jià)值主要從釀酒原料、生產(chǎn)工藝、儲藏容器等當(dāng)中挖掘提煉，重點(diǎn)塑造一切好酒皆源于散酒的產(chǎn)品文化價(jià)值觀。消費(fèi)文化價(jià)值主要從消費(fèi)歷史及環(huán)境中挖掘，首先利用傳統(tǒng)酒肆風(fēng)格及道具營造售賣和飲酒環(huán)境；其次傳播古人不分貴賤無論皇宮貴族還是平民百姓皆飲散酒的消費(fèi)形態(tài)。價(jià)值建立的契合點(diǎn)就是散酒文化與現(xiàn)代人返璞歸真的消費(fèi)理念。

第三，要?jiǎng)?chuàng)新渠道模式。

必需要改變傳統(tǒng)散酒坊商家自由運(yùn)營和只做零售的單一渠道局面，重塑三大渠道以利于對接散酒消費(fèi)升級需求：

1、建立體驗(yàn)館開辟直銷渠道。由廠家投資在地級市建立區(qū)域體驗(yàn)營銷中心，以文化要素為主營造視覺、聽覺、味覺、知覺四維度體驗(yàn)環(huán)境，以體驗(yàn)營銷開路打開消費(fèi)者的胃，通過微信平臺建立會員制直銷體系，利用激勵(lì)政策促進(jìn)會員裂變擴(kuò)大直銷客戶群；

2、設(shè)立店中柜再造餐飲渠道。廠家可利用直供、特供、推廣等方式顛覆傳統(tǒng)的餐飲酒水供求關(guān)系，建立與餐飲店的全新合作經(jīng)營模式，由廠家負(fù)責(zé)提供原漿酒壇、勾兌方案、調(diào)味母酒、飲酒器皿、推廣方案等，酒店負(fù)責(zé)提供專柜、銷售服務(wù)、終端推廣工作即可；

3、共建原酒坊開辟零售渠道。新的零售散酒坊除了銷售外還要酌情增設(shè)體驗(yàn)、輕餐（冷餐）等功能，并在廠家體驗(yàn)中心旗下建立會員銷售體系。散酒坊的建設(shè)方法是：廠家以招募合伙、眾籌、代理多種方式與經(jīng)銷商共同建立零售終端，并依據(jù)各自投入及營銷分工，合理設(shè)定利益分配方案。

第四、精準(zhǔn)設(shè)計(jì)競爭策略。

升級版散酒最大的產(chǎn)品競爭對手就是100元以下的盒裝酒，最大的優(yōu)勢是成本低和未經(jīng)勾兌，最大的劣勢是形象差品位低。據(jù)此，精準(zhǔn)的核心競爭策略就是讓散酒脫俗上位。具體策略:

1、散而不低。必須將品類定位拔升至50-100元/斤。散酒飲用器皿容量設(shè)定為100ml，售價(jià)以12-20元為宜，對于大眾消費(fèi)者而言，只要原漿酒品質(zhì)有保證、勾兌口感好、器皿有檔次，是完全可以放棄同價(jià)位的盒裝酒從而選擇原漿散酒的；

2、散而不俗。散酒與盒裝酒的品位差別主要體現(xiàn)在包裝上，所以散酒要利用文化元素塑造格調(diào)提升品味。比如將粗糙的大酒壇改為精美的細(xì)瓷小口中型壇，并將企業(yè)品牌的文化歷史榮譽(yù)等符號印刻在壇子、酒具上，同時(shí)利用終端專柜、壁畫、餐桌等載體營造文化氛圍；

3、散而有趣。要利用散酒飲用方式靈活的特點(diǎn)，創(chuàng)新器皿和飲酒方式制造樂趣。比如用于勾兌的計(jì)量杯，冬天飲酒用的溫酒器，制造酒桌話題用的服務(wù)器。此項(xiàng)服務(wù)可通過微信二維碼連接企業(yè)微信平臺提供，服務(wù)話題菜單包括自助散酒勾兌方法簡介、酒常識問答、酒詩詞競猜與欣賞，行酒令花樣等。

第五、體驗(yàn)引領(lǐng)市場推廣。

散酒的核心價(jià)值是高性價(jià)比和自主消費(fèi)方式，但是唯有體驗(yàn)才能讓消費(fèi)者快速認(rèn)同散酒價(jià)值，從而加入到散酒消費(fèi)升級的潮流中。

1、旗艦店要引領(lǐng)體驗(yàn)推廣：

①利用3D技術(shù)和設(shè)施營造歷史、生產(chǎn)、文化環(huán)境，讓消費(fèi)者感受真實(shí)的散酒品質(zhì)及品味；

②在品鑒環(huán)節(jié)設(shè)置仿古品鑒臺并配備專業(yè)品鑒師講解；

③擴(kuò)大品鑒群體及效果，定期分類邀請社群舉辦冷餐品鑒會（微波爐加工簡單菜品）。

2、體驗(yàn)重心下沉帶動(dòng)散酒消費(fèi)升級：

①選擇B 類餐飲店為重點(diǎn)，打造散酒專柜并給予足夠的政策支持；

②建立推廣隊(duì)伍巡回式開展自由勾兌消費(fèi)體驗(yàn)推廣活動(dòng)；③協(xié)助零售店建立品酒臺，培訓(xùn)品鑒知識，并按銷售額度支持體驗(yàn)產(chǎn)品。

第六、微信平臺助推體驗(yàn)營銷。

1、開通線上查詢體驗(yàn)端窗口，主要是旗艦體驗(yàn)店實(shí)景展現(xiàn)、生產(chǎn)加工物流過程直播等；

2、開辟體驗(yàn)交流專區(qū)，由消費(fèi)者自由發(fā)帖交流感受；

3、拓展體驗(yàn)粉絲群，主要是微信平臺鏈接目標(biāo)客戶的分類社群，并通過社群定期在旗艦店或餐飲店舉辦線下品鑒活動(dòng)。

現(xiàn)在我們經(jīng)常可以在餐館里看到很多人自帶的大礦泉水瓶、陶罐里面裝的都是散裝酒。

某一散酒經(jīng)銷商說：“其實(shí)我覺得散酒和那些名牌酒沒什么區(qū)別。酒質(zhì)上，散酒也沒任何問題，主要是原來流行名牌酒，在請客吃飯的時(shí)候，散酒給人沒有檔次，不尊重別人的感覺，而包裝精美的品牌瓶裝酒則顯得上檔次。但現(xiàn)在不同了，而且這些散酒口感也確實(shí)不錯(cuò)，還能彰顯獨(dú)特性和個(gè)性化，給人一種‘專享’的感覺”。

散裝白酒，口感略顯嗆人辛辣，但必定是純糧釀造，讓人喝著放心。大眾日常頻繁消費(fèi)不是面子消費(fèi)，而是切實(shí)需求的滿足，也注定了低端市場的長久不衰。這樣，那些原本喝低價(jià)位瓶裝白酒的消費(fèi)群體，又都轉(zhuǎn)向散酒了。“散酒”再一次迎得了消費(fèi)者的青睞！